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线下门店vs平台模式大客户能否成就后者?

来源:本站 作者: 发布时间:2018-10-20 00:02:22 人气: [ ] 查看评论

  “私家车一年的保养量已经降到1.8次,相对的,营运车辆一年的保养量是6-10次。”艾养车总经理刘鹏对AC汽车说。

  现阶段,无论是维修单店、维修连锁还是4S体系,都明显感受到车况变化及维修保养频次下降造成的压力。

  但以营运车辆为代表的大客户群体,对于汽车后市场来说仍是一股不可忽视的业务体量。成立于2016年的艾养车,定位于平台模式,聚焦于营运车辆。自2017年3月正式运营以来,已经在全国39个城市与近500家维修门店合作并开展业务。

  在各大玩家纷纷布局线下门店的当下,搭建平台模式的逻辑是什么?艾养车能否在营运车辆这一细分领域做出广度和深度?

  快狗打车(原58速运)、货拉拉、1号货的等同城货运品牌的崛起,对汽车后市场来说是新机会。在前期市场调研的基础上,刘鹏总结了营运车辆的差异性和三个特殊场景。

  一是服务频次高,一年保养次数在6-10次;二是对价格更为敏感,对成本控制的要求更高;三是对服务时间的要求更高;四是对产品的品牌认知度相对较低。

  这四大差异性是营运车辆这一细分领域的基础逻辑,正因为特点显著,刘鹏认为他们有集中性服务的需求。

  第一个场景是用户维度。早期相对零散的营运车辆与私家车在相同的维修门店接受服务,价格体系相同,很难享受到价格优惠。基于这一现状,艾养车在批发市场或物流市场周边寻找合作门店,接近用户,以更低的价格集中性对他们进行服务。另外,营运车辆的车主多数聚集在城中村,社交性强,如果前期赢得了社群中领头羊的信任,后期在社群中传播和传递的效率就特别高。

  第二个场景是维修门店维度。目前艾养车专门找2-4个工位的维修门店进行合作,大多数是夫妻老婆店或者兄弟店,门店大小不超过100平米。事实上,运营面包车车主更倾向于选择这样的小店做服务。而这些门店在客源、营销、产品等方面存在困难,有相对较强的合作意愿。艾养车为门店配送订单,提供产品和一部分产品的账期账款。与此同时,产品在门店是现货,车主线上下单或预约后,到店可直接安装,节省了服务时间。

  第三个场景是产品维度。中国是万国车,私家车车型复杂,如果要备现货,需要的产品种类繁多。营运面包车车型相对较少,对应的备货少,门店仓储条件即可满足要求。除此之外,艾养车直接向生产商拿货,产品集中在国产品牌,体量上来后,一是帮助国产品牌走量,二是拿到具有优势的价格,三是艾养车遵循一品一商的原则,避免了品牌间直接竞争,四是产品直接销往终端,回款账期短。目前艾养车与9家生产商合作,油品使用自有的艾格森品牌,产品的月采购量在150万左右。

  作为平台模式,艾养车的工作之一是整合多方资源,在平台上聚集的资源方包括维修门店、生产商、区域经销商、大客户及其车主。

  作为服务提供方,线下维修门店的重要性愈发明显。目前艾养车在全国39个城市拥有将近500家维修门店,其中只有一家直营门店作为试点,位于北京。其他合作门店覆盖的城市包括北上广深等一线城市,大部分省会城市以及经济情况良好的二线多家门店;二线家,三四线家左右。

  除了上述提到的门店定位,“老板一定要亲自参与一线工作”是刘鹏提出的要求,这是为了保证服务质量,同时对车主来说更具亲和力。目前门店主要为营运车辆提供维修保养服务,为快狗打车提供的喷漆服务以及行驶证变更、年审等服务。与此同时,艾养车正在为门店制定标准化流程,包括服务时长、每个环节的细节化处理等。

  在区域经销商这块,艾养车利用他们的仓储物流能力,变成自己的品类中心仓,为维修门店提供配送服务,艾养车支付仓库管理费用和配送费用。目前这样的区域经销商集中在省会城市,有20家左右,北上广这三个城市的仓储配送由艾养车自营,业务量相对较小的三四线城市由第三方物流进行服务。后台订单系统作为监管和补充库存的工具。

  在大客户方面,艾养车的主要客户包括快狗打车、货拉拉、1号货的以及部分滴滴的业务。刨除滴滴,几个大客户全国覆盖的面包车在80万左右,这是艾养车的业务基础。艾养车的界面嵌入到各大客户的APP当中,推荐给各自的车主。据刘鹏介绍,目前60%的车主点击进入过艾养车的界面,有效车主的转化率在10%-20%之间。

  “我们刚开始与原58速运在北京试点合作,当时有10家门店,第一个星期就做了100单,所以这个合作一直推进下去了。”刘鹏对AC汽车说。

  艾养车设计了三种产品套餐,机油+机滤+工时费,一是99元5000公里,二是149元7500公里,三是199元1万公里。

  据刘鹏介绍,选择99元套餐的客户比例40%左右,149元35%左右,199元20%左右,平均客单价150元。保养业务占总业务量的60%,维修占30%左右。艾养车近期为快狗打车上线了喷漆业务,稀释了部分其他业务份额。

  “从生产端到零售端,利润有20%,留给维修门店的利润有30%,套餐价格越高利润率越大。”刘鹏说。

  2017年9个月,艾养车营业收入是160多万。进入2018年,前8个月营业收入达到800多万,平均每个月超过100万。今年调整过几次年度目标,目前来看今年实现1000万营收不成问题。

  目前艾养车还无法做到盈亏平衡,成本主要来自两块,一是配送成本相对较高,二是新用户转老用户时的补贴成本,当然补贴最大力度不超过30%。“比如说200元的产品,可能我会拿出来60块钱。”

  在不做任何用户推广的情况下,客户的自然转化率在3%-4%之间。“转化率在今年会定一个目标,看看能不能做到25%左右,或是30%。要是做到这样,实际上公司已经完全盈利了。”

  刘鹏说:“大客户是汽车后市场的趋势,在前期为公司创造价值和利润的时候,是各公司考虑最多的。核心点在于你和大客户之间的账款账期,包括服务的量化标准,还有就是所谓的行业壁垒。”

  刘鹏认为服务大客户需要具备几个能力,一是拥有良好的产品供应商资源,产品可控;二是拥有良好的团队,从产品开发到满足客户需求;三是平台与合作伙伴之间的连接点是否扎实。

  “事实上我们形成的壁垒并不高,唯一的壁垒可能是与生产商和门店合作方的关系,这帮助我们前期进入行业的时候比较简单,但是到了后期,当对服务商有要求,需要让他投入的时候,要考虑到能给他们多少利益。”

  刘鹏表示,今年艾养车的目标是将一级门店扩充到150-200家。所谓一级门店是忠诚度高,店内没有其他竞争产品的门店,“我们做什么,他一定要做什么,我们卖哪个产品,它就一定把自己店里的竞品直接撤掉。”这在刘鹏看来是公司核心所在。

  据刘鹏透露,目前艾养车正在进行融资,金额在1000万-2000万元之间,预计在本月完成。

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